销售目标的确定有(yǒu)以下几种方法

1.根据销售增長(cháng)率确定

销售增長(cháng)率是指企业本年销雋增長(cháng)额与上年销售额之间的比率，即今年销售实绩与 去年销售实绩的比率反映销售增减的变动情况，它是评价企业成長(cháng)状况和发展能(néng)力的重 要指标。其计算公式為(wèi)

销售增長(cháng)率=本年销售增長(cháng)额+上年销售额

=(本年销售额一上年销售额）十上年销售额

1)销售增長(cháng)率是衡量企业经营状况和市场占有(yǒu)能(néng)力、预测企业经营业務(wù)拓展趋势 的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。

2)该指标越大，表明其增長(cháng)速度越快，企业市场前景越好。

下年度的销售收人=今年销售实绩X增長(cháng)率

2.根据市场占有(yǒu)率确定

市场占有(yǒu)率是企业观察其销售额占业界全體(tǐ)销售额(需求量）比率之值。

无论是何种企业，市场占有(yǒu)率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极 度拓展市场占有(yǒu)率。但由于受到法令及自由竞争的限制，各企业的市场占有(yǒu)程度都有(yǒu)限 度,拓展市场亦非易事。因而.若想增加市场占有(yǒu)率的目标值，要以过去的趋势為(wèi)基础，然 后再制订稍高些的0标值，最后，再根据决定后的数值,依下列算式求算销售额的目标额。 但是，首先要通过S求预测各值，求出整个业界的销售额：

下年度的销售额目标值=下年度业界的销售额X市场占有(yǒu)率0标值

3.根据市场扩大率（或实质成長(cháng)率）确定

这是根据企业希望其在市场的份额扩大多(duō)少，或希望较业界实质成長(cháng)多(duō)少，以决定销 售额S标值的方法。

市场扩大率是表示企业今年与去年市场占有(yǒu)率之比。而实质成長(cháng)宇-，则是表示企业 成長(cháng)率与业界成長(cháng)率之比，所以.当企业今年的销售额等于去年时，不一定算是维持原状， 唯有(yǒu)当实质成長(cháng)率為(wèi)100%时，也就是业界的成長(cháng)率与企业成長(cháng)率相等的时候，才可(kě)称為(wèi) 维持原状。

决定了下年度市场扩大率目标值.并推测业界的成長(cháng)率之后，再以下列公式求出销售 额的目标值：

‘下年度销售额目标值一本年度销售实绩X业界成長(cháng)率X市场扩大率

4.根据损益平衡点公式确定

销俜额，可(kě)區(qū)分(fēn)為(wèi)成本与利润两部分(fēn)，成本可(kě)再分(fēn)解成固定成本与变动成本两项。所 .谓固定成本指不随销售数量的增减而变动的部分(fēn)，如主管人员薪水、租金、保险费等。至 于变动成本，则指与销售数量的增减几T•成正比例而变动的部分(fēn)，例如制造业的直接原 料、直接人工、销售运费、包装费等。

因此，当销售额（或销售数量）為(wèi)0时，其变动成本不发生，而固定成本却必然产生， 為(wèi)了能(néng)确保损益相等，務(wù)必使销售额与变动成本的差额，等T固定成本，如下列算式 所示：

销售额=成本+利润

销售额=变动成本+固定成本+利润

销售额=变动成本+固定成本 （损益為(wèi)0时）

销售额一变动成本=固定成本

变动成本随销售收人（或销售数量）的增减而变动，故可(kě)适用(yòng)变动成本率，求算每单位 销售额的增减率：

变动成本率=变动成本+销售收人 固定成本=销售额一销售额X变动成本率

可(kě)利用(yòng)上述公式，导出下列损益平衡点公式：

固定成本==销售额X(1—变动成本率）

5.根据经费倒算确定

企业从事各种经营，当然无法避免人事费、折旧费等营业费用(yòng)的产生，至于“纯收益” 更是和企业的存亡攸关。有(yǒu)关企业的一切销售成本、营业费用(yòng)、纯收益等，均源3销售毛 利，二者的关系甚為(wèi)密切。

上述方法，主要以销售毛利率目标值為(wèi)基准，然后再求算销售收人。但是，若想使该 值更合乎实际而且具體(tǐ)•可(kě)按照产品及部门的毛利，来求算销售收人目标值。其计算程序 如下：

1)确定整个企业所需的毛利。

2)确定产品及部门的毛利0标。

3)分(fēn)配产品及部门的毛利目标。

4)通过产品及部门预定的毛利率,求算二者的销售收入0标值。

5)总计各产品及部fj的销售收人目标值，其值是全公司的销售收人目标值。

6.根据消费者購(gòu)买力确定

此法适合零售商(shāng)采用(yòng)，是估计企业营业范围内的消费者購(gòu)买力，用(yòng)以预测销售额的方 法。所以，首先需要设定一个营业范围，并调查该范围的人CI数、户数、收人额及消费支出 额，另外再调查该范围内的商(shāng)店(diàn)数及其平均購(gòu)买力。

现假设某水果商(shāng)想要做出销售预测，当然，i•先须参考政府与各有(yǒu)关机构的统计数 字，估计每户每年水果消费支出额，然后根据下列资料预测水果商(shāng)的销售额。

1)每户每年消费支出额為(wèi)3 000元。

2)营业范围的户数為(wèi)5 000户。 ‘

3)每年購(gòu)买力（（1>X(2))為(wèi)1 500万元。

4)商(shāng)店(diàn)数及销售力

专卖店(diàn)果菜行 合计

①商(shāng)店(diàn)数 4 8 12

②销售力 1 0.5

③销售力总计 4 4 8

5)平均销售力估it销售额

15 000 000 + 8=1 875 000(元）

6)估计各商(shāng)店(diàn)的销售收人 专卖店(diàn) 1 875 000元 果菜行 937 500元

7.根据各种基数确定

1)根据每人平均销售额的求法

这是以销售效率或经营效率為(wèi)基数，以求销售额目标值的方法。其中最具代表性、简 易的方法是：

销售额目标值=每人平均销售额X人数 总计每人平均销售额，就是下年度的销笆额目标值。当然，以过去趋势作单纯的预 测，或以"F年度的成長(cháng)率為(wèi)基准為(wèi)预测也可(kě)以。

2)根据每人毛利的求法

这是以每人平均毛利额為(wèi)基数，求算销售额的方法。

3)根据劳动生产力的求法

劳动生产与资本生产力一样.均是代表生产力的指标

附加价值的求法，可(kě)分(fēn)為(wèi)扣除法及加算法两种。所谓扣除法•乃是fl销售额中，直接 扣除销售成本，其余额正是附加价值额。所谓加算法，则是先决定附加价值的构成要素， 然后合计这些构成要素之值，便是附加价值额。

加算法的计算方式，有(yǒu)许多(duō)种，其最具代表性的求算法如下：

附加价值=人事费+折旧费+租金+税金+金融费用(yòng)+纯收益 在附加价值分(fēn)析之中，劳动分(fēn)配率扮演着一个相当重要的角色。所谓劳动分(fēn)配率，就 是人事费占附加价值的比例，劳动分(fēn)配率虽因行业及企业规模的不同而有(yǒu)异，但是一般仍 以40%為(wèi)准。只要求得劳动分(fēn)配率或附加价值率，即可(kě)如下求得销售额：

加算法所求得的附加价值,是各构成要素相加得来的，所以只要估计附加价值，即可(kě) 如下求出销售额：

销售额目标值=附加价值十附加价值率

4)根据每人平均人事费的方法 这是根据人事费与销售额比率的求法：

销售额目标==(每人平均人事费X人数）+人事费率

8.根据销售人员申报确定

这是逐级累积第一線(xiàn)销售负责人的申报，借以求算全企业的销售收入目标值的方法。 由于第一線(xiàn)销售人员（如推销员、业務(wù)人员等）最了解销售情况，所以，通过估计而屮报的 销货收人，必然是最能(néng)反映当前状况，而且最有(yǒu)可(kě)能(néng)实现的销笆收人。当然，如果第一線(xiàn) 销售人员的总预测值和经营者的预测一致的话，最為(wèi)理(lǐ)想。当采用(yòng)本法时，務(wù)必注意下列 两点：

1)申报时尽量避免过分(fēn)保守或夸大

预估销售收入时，往往产生过分(fēn)夸大或极端保守的W形。预估销售收人时，应依自己 的能(néng)力来申报“可(kě)能(néng)”实现的销售收人值,所叫身為(wèi)第一線(xiàn)领导者的业務(wù)经理(lǐ)，应務(wù)必使推 销员明白这一点。

2)检査申报内容

第-線(xiàn)销售管理(lǐ)者除应避免过分(fēn)夸张与保守外，尚须检査申报内容的市场性，即观察 申报内容是否符合过去趋势以及市场購(gòu)买力。所以，须站在市场性的观点上，通过“由t 往下分(fēn)配式”与“由下往上式”，调整二者的机能(néng)，扮演桥梁的角色。