现代销售管理(lǐ)理(lǐ)念

现代销售管理(lǐ)理(lǐ)念认為(wèi)销售管理(lǐ)者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何 业務(wù)员要“一碗水端平”,不能(néng)因為(wèi)个人的好恶而有(yǒu)失公允、有(yǒu)所偏袓，什么亊情都要对事 不对人，合法、合理(lǐ)、合情地对待每一位下厲。

1.制度化

没有(yǒu)规矩不成方圆：一个企业或组织要想进步，就必须有(yǒu)相应的制度来约朿员工、管 理(lǐ)企业，销售管理(lǐ)也如此。销ft管理(lǐ)需要一定的规章制度作為(wèi)支撑，而这些要依靠销售管 理(lǐ)者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理(lǐ)制度化是销售管理(lǐ)的基础。销售管理(lǐ)制度化，指企业或组织要制定一套 高效、系统、完善的制度，使销售管理(lǐ)者与业務(wù)员有(yǒu)“法”可(kě)依，才能(néng)做到有(yǒu)“法”必依，违

“法”必究，执“法”必严。只有(yǒu)销售管理(lǐ)制度化才能(néng)保证企业适应市场环境高效运转 起来。

2.简单化

管理(lǐ)制度并不是越多(duō)越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的 管理(lǐ)追求的是简单化，只有(yǒu)简单的才是易于执行的。销售管理(lǐ)简单化是必要的，因為(wèi) 简单化可(kě)以节约资源，提高效率。复杂的销售管理(lǐ)在组织上叠床架屋，在程序上往复 循环，在时间上大量浪费，在成本上居髙不下。不能(néng)简单化就谈不上科(kē)學(xué)管理(lǐ)，就不会 出效益。

销售管理(lǐ)简单化是可(kě)行的。由于人性的复杂性，造成销售管理(lǐ)工作的复杂性。但销 售管理(lǐ)丄作的复杂，并不代表管理(lǐ)操作一定要复杂。销售管理(lǐ)工作可(kě)以简单而且有(yǒu)效。 销售管理(lǐ)简单化是销售管理(lǐ)的至高境界。这就要求销售管理(lǐ)者树立把管理(lǐ)工作简单化的 思想，通过思想观念的创新(xīn) >技术手段的创新(xīn),把复杂的流程、标准、制度、运作变得简单方 便，组织扁平化就是管理(lǐ)层次简单化的一个例？。

3.人性化

要明白什么是人性化管理(lǐ)，就必须知道人性是什么。人是复合體(tǐ)，是一种复杂的、变 化的不同于物(wù)质资料的特殊资源，而并非简单的“经济人”或“社会人”,所以人性也不能(néng)简 单地以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有(yǒu)善的、有(yǒu)恶的，在不同环境中又(yòu)是变化不 定的，由此导致人的需求并非固定不变的。人于不同时空中会有(yǒu)不同的需求；“欲壑难填” 在一定程度上是其真实的写照。销售管理(lǐ)人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、 “恶”并存的天性。人在不同的环境中有(yǒu)不丨司的表现„

所以销售管理(lǐ)人性化应该是在充分(fēn)认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则 去管理(lǐ)，利用(yòng)和发扬人性中有(yǒu)利的东西為(wèi)管理(lǐ)和发展服務(wù)；同时对于人性中不利的一面进 行抑制，弱化其反面作用(yòng)。在销售管理(lǐ)人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法， 尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志(zhì)或管理(lǐ)者意志(zhì)来约束和限制业務(wù)员。在实现共 同目标的前提下.给业務(wù)员更多(duō)的“个人空间”。而不仅仅是靠理(lǐ)性的约束和制度的规定 来进行管理(lǐ)。

4.合理(lǐ)化

合理(lǐ)化即不断地将不合理(lǐ)调适為(wèi)合理(lǐ)的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业 拥有(yǒu)竞争优势，永续经营发展。企业管理(lǐ)合理(lǐ)化要素：①抓住异常，重点管理(lǐ)；②追根究 底，止于至善；③自我回馈，自动自发。

在现代社会中，人类的价值得到普遍尊重。销售管理(lǐ)者采取不合理(lǐ)的管理(lǐ)策略收到 的效果肯定是事与愿违„销售管理(lǐ)工作要合理(lǐ)化，企业上下要达成全员共识、形成共同的 经营理(lǐ)念、打造优秀的企业體(tǐ)制及文(wén)化。

本章小(xiǎo)结

从销售出发,分(fēn)析了销售及销售管理(lǐ)在企业中的地位。重点介绍销售管理(lǐ)的性质以 及传统销售理(lǐ)念和现代销售理(lǐ)念。

销售是基本的社会活动。销售人员是公司专一的与顾客联系的枢纽。一線(xiàn)销售人员 对顾客而言意味着公司的形象。

传统的销售管理(lǐ)：销售无计划、过程无控制、业務(wù)员无管理(lǐ)、信息无反馈、.业绩无考 核、制度不完善。

现代销售管理(lǐ)理(lǐ)念：制度化、简单化、人性化、合理(lǐ)化。