销售组织设计的内容和步骤

销售组织的设计分(fēn)以下几个主要步骤。见图5-7销售组织设汁主要步骤。

1.明确销售组织设立的目标，并划分(fēn)工作任務(wù)

设立销售组织的第一步，是确定组织存在的目的和所要达到的H标。明确它要完成 哪些任務(wù)，需要开展哪些工作，在此基础上将销售组织总任務(wù)进行划分(fēn)，划分(fēn)為(wèi)一系列各 不相同又(yòu)互相联系的具體(tǐ)工作任務(wù)。在此基础上就可(kě)以确定组织设计的基本方针：企业 可(kě)能(néng)采取的销售组织结构、管理(lǐ)幅度、授权程度等。

2.进行销售岗位工作分(fēn)析，建立部门

為(wèi)搞好企业的销售工作，要根据企业销售任務(wù)、S标分(fēn)析对销售活动进行分(fēn)类，将相

关的工作、职能(néng)分(fēn)派到同一岗位，并将相近的工作归為(wèi)一类，在每类工作上建立相应的部 门，并采用(yòng)高度专业化的组织=在实际销售管理(lǐ)活动中，若设置职位较多(duō)时，凡属相关的 工作可(kě)以进行归纳，依据工作量的大小(xiǎo)进行人员配备，设立相应的部门，并设计基础业務(wù) 管理(lǐ)流程。

3.确定组织结构框架，按照销售岗位配置人员

确定组织结构框架，并根据人力资源情况、工作复杂程度、授权情况确定合理(lǐ)的管理(lǐ) 跨度，相应地明确管理(lǐ)层次、职权、职责范围。确定不同销售岗位的人员任用(yòng)资格并建立 相应的编制。在明确销售组织框架和编制后，应找出合适的销售人员担任相应的岗位，以 便销售人员配备工作能(néng)顺利完成。企业可(kě)以对销售人员进行培训，符合岗位要求后再让

其上岗。

4.制定协调与控制方法

销售活动分(fēn)丁复杂，需要各岗位人员进行良好的协调和过程控制，以保证销售活动按 照既定的目标进行。在管理(lǐ)销售活动时，应明确定义各岗位人员的岗位坐(zuò)标、工作内容、 权限和沟通渠道，使得销售人员明A自己在组织内的位置、工作报告对象是谁、与他(tā)人的 关系如何，以及怎样与他(tā)人合作等。

5.通过组织运行不断修改和完善销售组织

销售组织设计不是-•蹴而就的，而是一个动态的不断修改和完善的过程。在组织运 作中，必然会暴露许多(duō)矛盾和问题，也将获得某些有(yǒu)益的经验，这一切都应进行信息反馈， 促使领导者定期检查组织是否符合既定的销售目标，当实际绩效与目标有(yǒu)差异时，要加以 改进以使销售组织日臻完善。