销售人员培训的内容

对于销售人员来说為(wèi)提升个人的职业价值有(yǒu)个人的培训需求，而企业的培训工作是 為(wèi)企业经营目标服務(wù)的工具，因此企业针对销售队伍的培训内容常常与销售人员个人的 培训需求存在一定的差距。

企迎员工培训的主要内客

根据培训对象的不同培训内容也有(yǒu)所不同。

1)新(xīn)晋员工：培训内容侧重于企业的价值观、行為(wèi)规范、企业精神、有(yǒu)关工作岗位 所需要的基本技能(néng)。

2)老员工：与工作直接相关的职能(néng)、技术和工具。

3)管理(lǐ)人员：管理(lǐ)知识及技能(néng)、人际关系协调能(néng)力、工作协调能(néng)力、决策能(néng)力、领导 组织能(néng)力等。

(资料来源：刘永中.金才兵.培训培训师：TTT全案.广州：南方日报出版社，2005)

企业针对销售人员的培训内容主要分(fēn)為(wèi)三个部分(fēn)u

1.行业与企业知识

企业希望通过培训使员工了解企业的发展战略、企业愿景、经营方针、经营状况、规章 制度、企业文(wén)化、市场前景及行业竞争情况；依据培训对象的不同，知识内容还应结合岗位 目标来进行，对于有(yǒu)些规章制度和企业文(wén)化，要求全體(tǐ)员工能(néng)理(lǐ)解、能(néng)认同和能(néng)遵守。对 于销售人员应重点了解行业与市场特点，本企业在所属行业中的现有(yǒu)地位、企业的经营历 史和发展等。

2.企业产品知识

企业产品知识包括产品的种类、特性、发展趋势，竞争情况等内容。产品知识是销售 人员与客户沟通的桥梁，是销售人员為(wèi)客户提供良好服務(wù)的基础。

3.顾客知识

销售人员要掌握本企业各类产品用(yòng)户的群體(tǐ)特性、消费行為(wèi)规律和公共关系建立 技巧；掌握本企业客户状况和管理(lǐ)规范，以便于在实际工作中建立稳定、良好的客户

关系。

4.销售技能(néng)

销售技能(néng)是指為(wèi)满足销售工作需要必备的能(néng)力，而销售技巧是要通过不断的练习 才能(néng)得到的。作為(wèi)销售人员要进行市场信息获得与管理(lǐ)能(néng)力培训；销售访问与成交技 术培训；判断与决策能(néng)力、改革创新(xīn)能(néng)力、灵活应变能(néng)力、人际交往能(néng)力等的培训；文(wén)字 和报告能(néng)力等基础专业能(néng)力培训。同时要进行管理(lǐ)技能(néng)如目标管理(lǐ)、时间管理(lǐ)、有(yǒu)效 沟通、销售计划的制订与实施、团队合作、营销管理(lǐ)等执行力的训练，保障企业销售B 标的实现。